こんにちは！ミッション・ミッケ人生デザイン研究所、研究員の斉藤です。
先週は、もし独立起業するのであれば、資金戦略を立てる際に、必要な売上高を導き出すことが重要だとお伝えしました。その売上を生み出す方法は、「商品・サービスを売る事」がたった一つの方法です。売るために、マーケティングやセールスという「営業力」が極めて重要だという事は、何となく感じている事と思います。
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実際私のクライアントの例を振返ると、業種にもよりますが年商2～3億円くらいまでは、社長個人の営業力が会社を引っ張っています。会社が軌道にのって経営が安定するまでは、一番大事なスキルだと言われます。
いやいや経営者は単なる営業マンとは違い、事業全体を考えなくてはいけない。戦略を立てて戦術を実行し、PDCAを回して事業を発展させていく事に集中するために、プレーイングマネージャー的なことからは、なるべく早く脱却するべき。という向きもあります。ここぞというトップ営業以外は、営業マンを雇用するか営業代行会社などにアウトソーシングすることが必要という意見もあります。
私は長年営業に携わり、現在はマネージャーとして営業マンを育てています。その経験から私自身多くの事を学びました。本日は起業にあたり、たくさんの方が悩んでいる営業についてお伝えします。また現役営業マンにとっても参考にして頂けると思います。
最近はネットやSNSで商品やサービスを、あまりお金をかけずに、自分の手で世界中に情報発信できます。そのため、資金力のない起業したばかりの個人事業主にも、世の中に価値を広めるチャンスは広がっています。
また他社には真似できないような圧倒的な商品力や、革新的なアイディアから、どこにもないサービスを生み出すことができたとします。それを上記のように世の中に周知すれば、対面での営業力がなくても売れるという考え方もあります。
このような考え方は、営業が苦手だなと思う方には非常に魅力的で、効果が期待できそうな手段です。実はこれらのやり方も、強力な営業力があるからこそ売れているのだという事に気付かないと、2つの大きな落とし穴に落ちる事になります。
すると、お客様はあなたが何を売っているのか理解せず、あなたから買うメリットもイメージできず、他のライバルとの違いに気付いてもらえる事は永遠にありません。いくら商品やサービスの特徴、利点、得られるベネフィットを伝えても伝わりません。いわゆる売れない営業です。想像するとぞっとしませんか？
一つは、発見されないという落とし穴です。何故なら現代の社会は情報爆発時代であるからです。テレビのCMから一日が始まり、通勤電車の中吊り広告、駅や街では多くの看板を目にし、スマホやPCではネット広告の嵐です。どこからともなくメールにも直接売込みのレターが届いたりします。あなたの発信する情報はその他多くの情報に埋没してしまうのです。
ネットのような一方通行のコミュニケーションで、購入の決定という行動まで起こさせるには、会話をしながら行う対面営業よりも、はるかに高度なテクニックやスキルを修得し、使いこなすセンスが求められると私は感じています。その為、最近ネットの世界でも双方向のコミュニケーションを取る工夫がなされています。
二つ目は、良い商品やサービスというだけでは売れないという事です。何故なら現代の日本では、様々な商品やサービスは良くて当たり前だからです。製品は高品質、高機能で当たり前。レストランは美味しくて当たり前なのです。不思議ですか？それだけ私たちの目は肥えてしまっているという事です。
アップルのiPhoneは圧倒的な商品力で、爆発的ヒットになったのではなく、スティーブ・ジョブズの営業が人々の心を捉えたのです。2007年の発表プレゼンはあまりにも有名ですが「Think Different」という企業理念から生まれた商品が、私達の暮らしを変えるメリットを強烈に印象づけました。似たような高性能商品を、他社も販売していたのにiPhoneはスマートフォンの代名詞になったのです。
今は商品のライフサイクルは短く、売れるものはすぐ真似されます。差別化だけで売り続けるのは至難の技でしょう。逆に言えば多くの人が、情報の海におぼれ何をどのように買ったら良いか迷っています。
「確かなもの」を見つけるために、それを教えてくれる人を求めています。特に日本人は「誰から買うのか？」を重視する性質があります。商品やサービスの質、価格はもちろん見ますが、最終的には「この人から買いたい」と思ってもらえるかどうかが大事なのです。「営業力」はより欠かせないものになっているのです。
営業力を鍛えなくてはと考えると、ちょっと大変そうな気分になるかもしれません。セールスマンというと多くの人が、立場が弱く、頭を下げて物を買ってもらう人というイメージがあるかもしれません。また営業というのは、買いたくもない人を、買いたい気持ちにさせて契約してもらう事だという思い込みを持っていると、売り込むこと自体がつらくなります。
そこで思い込みを書き換えるワークをお伝えします。起業家だけではなく、全ての営業マンにやってほしいと思います。
ステップ1：セールスに対するマイナスイメージ、嫌いな部分を思いつく限り書き出します。
ステップ2：どういう理由で嫌いなのか、ステップ1に対応させて書き出します。
ステップ3：セールスに対するプラスのイメージ、理想のセールス像を思いつく限り書き出します。さらにステップ1で書き出した嫌いな部分を、180度視点を変えて見て、良い部分に書換え可能なものを書き出します。
このようにしっかりと区別をすると、マイナスのイメージは単なる現象で、本来の自分の姿とはまったく因果関係が無い事がわかるはずです。プラスのイメージはあなたが目指したい姿です。
人生とは、まさしく営業そのものだと思います。「営業を磨く」「営業を極める」という事は、人生を磨き極めることに繋がります。何故なら営業とは「人間関係」そのものだからです。
人生の成功、豊さのほとんどは、人を通して得られます。お客様との関係だけでなく、家族との関係、会社での人間関係、友人知人との関係など全ての関係において、様々な提案をして、行動へと導き、喜びや成果を分かち合う事で、成長していく事はすべて営業なのです。
・営業が苦手だからと言って逃げようとしても、世の中に価値を提供するには営業から逃れる事はできない。
・多くの情報に埋没することと、商品が良くて当たり前の日本では、「この人から買いたい」と思わせる「確からしい情報」を欲している。
・営業とは買いたくない人に売る仕事ではなく、買いたい人に出会うための作業や努力の事。あなたでないと役に立てない人も大勢世の中にいる。
多くの仕事がディープラーニングするAIに、取って代わられると言われる昨今。人が人との間で磨き上げる人間力は、人を感動させ、動機づけ、行動へと導きます。このような本物の営業力は、ますます必要とされる時代になっていくのです。
