人をやる気にさせるディマティーニ流コミュニケーション術〜4つのステップ〜

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今日は、部下、同僚、はたまた上司から顧客まであらゆる人のやる気を引き出す、ディマティーニ流のコミュニケーション術を紹介します。
このブログをご覧頂いている方の中には「価値観の優先順位を知るワーク」(英文オリジナル名:バリュー・ディターミネーション)をされたことがある方も多くいらっしゃると思います。

ワーク後に、ご自身のキャリアや人生の決断、日々の選択といった様々な場面で活用され、人生がより上手く回るようになったり、シンクロニシティが増えたり、自分の強みや才能が発揮できるようになったり、俄然やる気が出てきたり… 。

そんな変化を経験されている方も多いですよね。

それを、交渉やコミュニケーションに活用します。
ただし、交渉やコミュニケーションに活用する際には、自分のではなく「相手の価値観」を用います。

「相手の価値観」を活用してコミュニケーションを図ると、これまでの苦労は何だったのか、と思う位、コミュニケーションがスムーズに行くようになりますよ。

特に、何か頼みごとがある場合には、かなりの威力を発揮します。
かなりの確率で 「yes」を引き出すことができます。

表情や非言語のメッセージや心理状態を読んだり、出したり引いたりといった駆け引きをする必要もなくなります(←難しいですよね^^; )。

では、具体的には、どうしたら良いのかを、次から見て行きましょう。

ステップ1(方法1):「価値観の優先順位を知るワーク」をやってもらう

まず、ご自身の価値観を出す時に使った13個の質問を思い出してください。
これを活用します。

「高衣さん、でも、その人に、いきなり13個の質問をすることはできませんよ!」

と心の中で、思ったあなた、そうですよね。 私も、そう思いました(笑)。

他人の価値観をどうやって知るのかとDr. ディマティーニに質問した所、

「価値観のワークをやるに決まっているでしょ」(なんでそんなこと聞くの、という吹き出し付き)

と言われました。

でも、これはワークなんだから、相手から『やりたい』と言われない限り、無理でしょうと思いました。そして、そう言うと「なぜ、無理なの?」と返されました。

「なぜって…。」(言外:無理でしょう….。アメリカ人ならできるのかもしれないけど… 。)

答えに詰まると、

「少なくても全く知らない人なわけではなく、知人なわけでしょ。30分時間ください、と言うことがなぜできないの?」

と言われました。顧客でさえも、例外ではないと言います。

そこで、改めて、考えました。確かに、「無理」と思っているのは、自分の単なる思い込みで、もしかしたら、面白そう!と乗ってくれるかもしれません。

そして、できる方法はないかと考えてみました。

人って、雑誌の自己診断テストなでで、XXタイプ、といったことを見るのは好きですよね。その切り口で行けば、「やるやる!」と言ってくれるかもしれない、と思いました。

そして、何人かに試してみましたが、案の定、殆どの人が乗ってきましたよ!

ちなみに、私自身はそのようなことを言われても、「自分のことなんて自分ですでに分析済み。そんなもの興味ないから」と一蹴してしまう口です。タイプ分けとか嫌いだし。でも、そうは言いませんよ。「ありがとう。でも、今はいいわ。」と丁重にお断りしますが、心の中では、「自分のこともわかっていなくて、今までどうやって仕事してきたと言うの」などと思ってしまいます。

ですが、自分がそうだからと言って、人もそうとは限りません。

同じ社内の方や、親しい方なら、価値観がわかる自己分析、ちょっとやってみない? という軽い感じで言ってみたら、案外さらりとやると言ってくれるかもしれません。

管理職の方なら、部下に面談という形で行うことは容易そうですよね。

定期的に訪問している顧客なら、ちょっと面白い自己分析テストがあるんですよ、XXさんはきっとこういう感じかもしれませんね、などと誘ってみるのもいいかもしれません。

人は、自分のことを分析するのは結構好きですから、少し時間を貰えるかもしれませんね。

ステップ1(方法2):会話の中に、質問を織り交ぜる

ワークとして13個の質問をするのが難しい場合、会話の中にそれとなく質問を織り込んで、聞いてみるという方法があります。
その場合、質問の1から4までを重点的に折り込みます。

1. あなたの個人的な空間(家の自分の部屋、よくいる場所や会社の)を占めている物は何か
2. 最も時間を費やしている活動は何か
3. 最もエネルギーを注げることは何か
4. 最もお金を使っているものは何か

ぶしつけに聞くと変なので、流れの中でそれとなく聞きましょう。

人は、自分のことを聞かれることが好きですから、こう聞かれて拒否する方はあまりいないと思います。

ステップ2:深堀りはほどほどにする

方法2を使った場合、深堀りはあまりできません。相手に対する情報を得ていること自体が貴重なことなので、あまり深堀りにとらわれないようにしてください。
あまり深く分析しなくても、なんらかの答えを得ただけで、十分戦略を練ることができます。

方法1の場合でも、「ちょっとやってみる」と言ってる手前、相手が深慮する状況に陥るのは避けた方が無難です。「それって、何のためにやってるんですかね」「何を求めての行為ですかね」位の軽い感じに抑えておくと良いでしょう。

ステップ3:相手の価値観を尊重したオファーを考える

交渉にしろ、コミュニケーションにしろ、相手も人ですから、自分の価値観を満足させるようなオファーは、断ることができません。断る理由がなく、むしろ、自分から「喜んでやりたい」状態を作り出してしまいます。

相手の価値観を把握しているということは、急所を抑えているのと同じことです。そこをしっかり抑えるオファーの仕方やコミュニケーションの仕方を考えます。

相手の価値観を抑えるオファーやコミュニケーションは、相手のやる気を引き出します。しかも、人参をぶら下げるといった一過性のモチベーションではなく、本人が心から喜んで「やりたい」と思えるようなオファーを提供することになります。

例えば、出張を拒否る子育て中の部下ー価値観のトップは子供との時間ーに出張のオファーをしたい場合、「この出張をしたら、子供との時間になんらかのポジティブな影響がある」と思えるようなオファーの仕方をします。

その土地で開催されるお祭りの前の金曜に出張をぶつけて、今回に限り子連れOK にしてお祭りのある週末までそこに滞在して良い旨を告げても良いですし(費用は個人持ちながら)、出張先で子供との共通の趣味の山登りを楽しんできたら、なんてオファーをするのも良いかもしれません。

とにかく、価値観の最上位の「子供との時間」が満足させられますから、拒否る理由は全くなくなります。

この例は、大企業の方は会社規定なども絡んでくるので、現実的ではないかもしれません、ポイントは、相手の最高の価値観を満足させるようなオファーを出すということです。

もう一つ例を出すと、上司としてある仕事を誰かにアサインしたい場合、その仕事をやると身につくことや実績が、その人の個人的な価値観を満たすような人を選択します。

例えば、誰かを本社から地方のオフィスに送り込みたい場合には、「人との繋がり」が価値観の上位に来る人を選出します。とかく左遷に思われがちなこの人事異動も、地方の「現地」の方が、地元の人との触れ合いが都会の店舗より強く、きっとあなたはもっと人との繋がりを感じて仕事ができるはず、とその人の最上位の価値観を満たすことを強調します。

この方法は、とにかく他者の利のために動く、ということで、日本においては、真新しいことではないかもしれません。ですが、相手の「利」に何を持ってくるか、そこにこのディマティーニ流の強さがあります。自分が「相手の利」だと思い込んでいても、相手にとってそうでなければ、効果はありません。また、自分が思っているより、もっと相手にとって大切な「利」があるかもしれません。

相手の「利」の部分に、相手の価値観を持ってくると、失敗はなくなり、効果が絶大になります。

ステップ4:自分の価値観を犠牲にしない

相手の価値観を満足させることを考えていると、自分の価値観を犠牲にしてしまうことが良くあります。

それでは、本末転倒、長続きしません。私たちは、何よりもまず、自分の価値観を大切にすることを考えること。それが何においても幸せで充実した人生を送るために必要なことです。相手の価値観を満足させることの目的は、自分にとってより良い状況に持っていくためであって、最終ゴールは相手のためではありません。

ここで、 A:「純粋に相手のためにしている行動」と、B:「自分にとって物事をスムーズに進めるために相手の価値観を尊重する行動」とを区別する必要があります。

私たちは、基本良い人ですから、Bの目的で始めたことでも、行っていると本気で相手のことを考えてしまい、知らず知らず、相手のことだけを考えるようになってしまい、自分は少し我慢しても、とか、自分はいいから、となってしまいがちです。

コミュニケーションにおいては特にそうですし、交渉においても、飲んで貰いたいがために、自分の価値観を犠牲にしてしまうことが少なくありません。

A「純粋に相手のためにする行動」を自覚してとる時は、純粋にそうしてください。

目的がBで始めた行動が、いつの間にか、Aになってしまわないように、それだけ注意しましょう。

それには、相手の価値観を満足させて、且つ、自分の価値観を同程度満足させる、そういった視点から、選択肢を探すことが必要です。

『且つ」を探す。両方、同程度、を探す。

これを、忘れないようにしましょう。

それでは、今週も輝く一週間を!

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